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“华泰讲坛”之七十六——“营销本质:创造客户价值与满意”听后感

文章作者:admin 日期:2012-10-30 10:49:00 阅读量:

     

       以前经常听到一些做营销的人,说自己有多厉害多厉害,他们的顾客本身是不需要那种产品,甚至是跟那种产品挂不上钩的,但是也可以被他们说服购买那些产品。其实环顾一下我们身边的整个营销行业,铺天盖地都是那类“把冰箱卖到北极”、“把梳子卖给和尚”的营销故事,也正因为这样,“假、大、空”甚至是恶意侵害消费者利益的推销员就层出不穷、屡见不鲜。

    其实,很多公司或者很多做营销的人都忽略了一点:创造客户的价值和满意。就是因为很多人忽略了这一点,所以很多交易都是一次性的,客人根本不会回头再继续光顾下去。与其这样花时间去说服一个只会购买一次的客户,不如挖掘有需要的客户,让他们成为我们长期的客户。之前上网看见一个经典的例子,这个例子也是本次讲座中,贺老师给我举出的例子,我摘录下来跟大家一起分享一下,故事内容大概如下:

    在纽约的第五大道,有一家复印机制造公司,他们需要招聘一位非常优秀的推销员,老板从数十位应聘者中初选出三位进行下一步的考核,其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。

    老板给他们一天的时间,让他们在这一天时间里尽情地展现自己的能力!可是,什么事情才最能体现出自己的能力呢?走出公司后,这几位推销员商量开了。一位说:“把产品卖给不需要的人!这最能体现能力了,我决定去找一位农夫,向他推销复印机!”

    “这个主意太棒了!那我就去找一位渔民,把我的复印机卖给他!”另一位应聘者兴奋地说。出发前,他们叫安妮一起去,安妮考虑了一下说:“我觉得那些事情太难了,我还是选择做容易点的事情吧!”接着,她往另一个方向走了!

    第二天一早,老板再次在办公室里召见了这三位应聘者:“你们都做了什么最能体现能力的事?”

   “我花了一天时间,死缠烂打,终于把一台复印机卖给了一位农夫!”一位应聘者得意地说,“要知道,农夫根本不需要复印机来工作,但我却能使他卖下一台产品!”

老板点点头,没说什么。

   “我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边,又花了一个小时找到一位渔民,接着我又足足花了四个小时,费尽口舌,终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机!”另一位应聘者同样得意洋洋地说,“事实上,他根本就用不到复印机,但是他买下了!”

    老板仍是点点头,接着他扭头问安妮:“那么你呢?小姑娘,你又把产品卖给了什么人,是一位系着围裙的家庭主妇?还是一位正在遛狗的阔夫人?”

   “不!我把产品卖给了三位电器经营商!”安妮说着,从文件包里掏出几份文件来递给老板说,“我在半天里拜访了三家经营商,并且签回了三张订单,总共是600台复印机!”

    老板喜出望外地拿起订单看了看,然后他宣布录用安妮。这时,另两名应聘者不服气地提出了抗议,他们觉得卖给电器经营商丝毫没有什么可奇怪的,他们本来就需要这些产品,这也根本体现不出安妮有任何能力,他们认为安妮的能力根本无法与他们相提并论,并且建议老板应该录用他们。

    “我想你们对于能力的概念有些误解!能力不是指用更多的时间,去完成一件最不可思议的事,而是用最短的时间,完成更多最容易的事!你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民,和用半天时间把600台复印机卖给三位经营商比起来,谁更有能力,又是谁对公司的贡献更大?”老板接着严肃地说,“让农夫和渔民买下复印机,我甚至怀疑你们是不是花言巧语地胡乱吹嘘了许多复印机的功能!如果是这样的话,我必须要提醒你们,这是一个推销员的最大禁忌!”

    说完这番话以后,老板告诉他们在录用人选上,他不会改变自己的主意!在日后的工作中,安妮一直都秉承一条原则:把所有的精力都用来做最容易成功的事情!不去做那些听上去很玄乎,但对公司却没什么帮助的事情。多年后,安妮创下了年销售200万台的世界纪录,至今无人能破!

    2001年,安妮不仅被美国《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位推销员之一(也是其中唯一的一位女性)”,而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官,一任就是十年!她就是在前不久刚刚宣布退休的全球最大复印机制造商——美国施乐公司的前总裁安妮·穆尔卡希,安妮在自己的回忆录《我这样成功》中这样写道:我的成功就是用最短的时间,做更多最容易的事情!

    安妮·穆尔卡希的“能力观”,很值得我们去思考和借鉴!

 

东莞华泰教育学生处

2012.10.20

 

标签:  学生听后感